Понятие и сущность управления сбытом сельскохозяйственной продукции

Экономическое и социальное положение в значительной мере зависит от состояния продовольственного снабжения населения, определяемого работой агропромышленного комплекса. На долю последнего приходится около 1/3 валового общественного продукта, производственных основных фондов и численности занятых. Здесь обеспечивается основа для производства 95% продуктов питания.

Реализация продукции является основным и необходимым звеном общего процесса воспроизводства. Функция этой сферы – завершение процесса производства, доведение продукции до потребителей, удовлетворение их многообразных потребностей.

Термин "маркетинг" происходит от английского “market” (рынок) и означает деятельность в сфере рынка сбыта. Однако, было бы справедливо заметить, что как система экономической деятельности маркетинг более широкое понятие.

Маркетинг – комплексная организация производственно – сбытовой деятельности предприятия для повышения его эффективности за счет удовлетворения нужд и запросов реальных потенциальных потребителей товаров и услуг.

Большинство ошибочно отождествляет маркетинг со сбытом и стимулированием, поэтому для многих удивительно, что сбыт является лишь вершиной маркетингового айсберга.

По мнению академика А. Н. Романова среди специалистов нет общепринятого определения сбыта. Сбыт – это неотъемлемый элемент процесса маркетинга, являющийся завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. По мнению Ф. Котнера: "Сбыт – процесс, определяющий передвижение и передачу товаров и услуг от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок, и направленный на удовлетворение нужд, потребностей посредством обмена". [4, с.33]

Ведущий теоретик по проблемам управления Петер Драккер, говорит, что задача сбыта – хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами.

По мнению коллектива авторов Н. А. Романова, Ю. Ю. Кормогова, С. А. Краcильникова главное в сбыте – двусторонний и взаимодополняющий подход. С одной стороны – это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов потребителей, ориентация на них производства, адресность выпускаемой продукции, с другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. [4, с.42]

Д. Сакс отмечает, что основная идея рыночной экономики сводится к тому, что люди осуществляют свой личный выбор – что купить, где работать, как разместить сбережения, а предприятия под этот выбор подстраиваются. [17, с.364]

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает управление сбытом ориентированное на рынок.

Рынок смещает предпринимательские акценты, а вместе с ними и затраты товаропроизводителей на проблемы сбыта. Эту закономерность рыночной экономики сформулировал П. Драккер: "Сбыт всегда является одним из основных центров расходов. И как таковой обычно находится в полузаброшенном состоянии. Одной из причин такого состояния является то, что расходы на сбыт распространяются на весь экономический процесс". По расчетам П. Драккера, из каждого доллара, затраченного потребителем на покупку товаров, 50 центов в той или иной степени связаны со сбытом.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежного спроса потребителей. [61, с.57]

Иначе говоря, сбыт – это не только продажа готовой продукции, но это, и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса на продукцию предприятия, и организация эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

Показательно в данном отношении определение сбыта, которое дают французские экономисты: "Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие – производитель с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки". [17, с.371]

Эту функциональную заданность и ограниченность успешно преодолевает Д. Болт, который считает, что "сбытовую деятельность можно определить следующим образом: персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждений с целью достижения определенных результатов, и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка". [32, с.180]

По нашему мнению, под сбытом следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организацию товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

 ·  функции планирования;

 ·  функции организации;

 ·  функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают: разработку перспективных и оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование ассортиментного плана производства; выбор каналов реализации и товародвижения; разработку мер по стимулированию сбыта; составлением смет – затрат по сбыту и их оптимизацию и другие.

Среди функций организаций сбыта необходимо выделить следующие: организацию каналов товародвижения; организацию проведения рекламных компаний и мероприятий по стимулированию сбыта; организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта и другие.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относятся: оценка результатов сбыта продукции; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбыта на предприятиях с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов; оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата; статистический, бухгалтерский и оперативный учет управления сбытом и т.д.

Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Под сбытовой политикой организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), по заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Разработке сбытовой политики должен предшествовать анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

 ·  получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

 ·  максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

 ·  долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

 ·  создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение вещей на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика организации тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента.

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в "Положении о сбытовой политике" и обязан придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного вышеуказанного Положения всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) – оформляться соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в Положении, представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Следовательно, следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей. [61, с.60]

В настоящее время в отечественной и зарубежной практике получили распространение следующие структуры управления маркетингом:

 ·  функциональная ориентация – как наиболее предпочтительный вариант для небольших сельхозпредприятий, формирующих свою маркетинговую службу; при этом разнообразие производимой предприятием продукции, а также число рынков невелико;

 ·  товарная ориентация управления, которая заключается в том, что каждой продукции или группе сходных товаров назначается маркетолог; при такой ориентации маркетинга работники специализируются и имеют возможность координировать свои усилия для решения общих задач предприятия; она эффективна, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания существенно различны для каждого товара;

 ·  региональная ориентация структуры управления – за основу здесь берется специализация не по товарам, а по рынкам; она применяется, когда количество рынков велико, тогда как номенклатура продукции не слишком широка или достаточно однотипна и позволяет более глубоко изучать потребности покупателей, специфичные для каждого региона, долее адекватно организовывать рекламу и стимулирование сбыта, учитывая местные особенности. [59, с.91]

Достоинства и недостатки того или иного характера ориентации некоторых отделов маркетинга приведены в таблице 1.1. Многие предприятия пытаются сочетать преимущества функциональной системы управления с меняющимися требованиями к различным товарам и рынкам. Поэтому в организации отделов или служб маркетинга учитывается позиция управляющего по товарам и управляющего по рынкам.

Эффективность реализации сельскохозяйственной продукции существенно зависит от правильной гибкой системы управления товародвижением, позволяющей сохранить качество продукции, реализовать экономический потенциал.

В условиях рыночной экономики важнейшей составной частью коммерческой деятельности коллективных сельскохозяйственных предприятий, крестьянских (фермерских) хозяйств и других сельскохозяйственных товаропроизводителей должен стать выбор наиболее эффективных каналов реализации продукции. Благодаря этому они получают возможность не только произвести нужные потребителю продукты, но и выгодно их продать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Таблица 1.1

Достоинства и недостатки отдела маркетинга в зависимости от его ориентации

Отдел маркетинга, ориентированный по Достоинства Недостатки
функциям Простота системы; возможность ясно очертить круг обязанностей. Порождает местничество (каждая функциональная группа стремится выполнять только свои функции).
товарам и товарным группам Создаются в крупных децентрализованных компаниях. Координация требует больших затрат времени со стороны руководителя компании.
рынкам и покупателям Филиал специализируется на выпуске определенного товара на основе своих рынков или постоянных покупателей. Дублирование работ.
регионам Крупные децентрализованные компании с обширными рынками.

Особенно пригодна для международных фирм.

Дублирование работ.

Проблемы связи и координации.

Предприятие, определяя стратегию маркетинга, анализирует особенности каналов распределения. Канал распределения – совокупность предприятий и отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. [44, с.238] Члены канала распределения (производитель, посредники) выполняют следующие функции:

а) исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

б) стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;

в) установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

г) приспособление товара – подгонка его под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка;

д) проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;

е) организация товародвижения - транспортировка и складирование товара;

ж) финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;

з) принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. [29, с.363] Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Несколько маркетинговых каналов разной протяженности представлено на схеме 1.1.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. Три основных способа прямой продажи – торговля в розницу, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Примеры каналов распределения разных уровней
Канал нулевого уровня. Одноуровневый канал. Двух уровневый канал. Трехуровневый канал.

Схема 1.1. Примеры каналов распределения разных уровней

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

В настоящее время сложились следующие наиболее крупные каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными предприятиями:

 ·  для удовлетворения государственных нужд;

 ·  другим предприятиям и организациям;

 ·  на колхозном рынке;

 ·  работникам хозяйства и населению, проживающего на его территории.

Важнейшим каналом является продажа продукции в государственные фонды. Государство выступает в этом случае перед сельскохозяйственными предприятиями, крестьянскими (фермерскими) хозяйствами гарантированным оптовым покупателем и принимает от них продукцию по гарантированным достаточно высоким ценам. Указанные черты делают канал реализации весьма привлекательным для сельскохозяйственных товаропроизводителей – этим и объясняется тот факт, что во всем мире они конкурируют между собой за получение государственного заказа на продукцию с гарантированными качественными свойствами.

Установлено два уровня формирования и размещения заказов на закупку и продажу продукции: для федеральных государственных нужд и региональных государственных нужд (республик в составе РФ, автономной области, автономных округов, краев, областей).

Заказы на закупку и поставку продукции для государственных нужд формируются и размещаются на предприятии путем заключения государственных контрактов. Государственный контракт – это основной документ, определяющий права и обязанности государственного заказчика и поставщика на обеспечение государственных нужд. Он регулирует экономические, правовые и организационно-технические отношения поставщика с госзаказчиком, выступающим в качестве покупателя, обеспечивает производителям гарантированный сбыт продукции, указанной в контракте, а потребителям – планомерное ее поступление. Предметом договорных отношений являются условия поставки продукции, ее объемы, ассортимент, параметры качества, сроки поставки, экономические нормативы, стимулы и санкции. Изменение и расторжение государственного контракта осуществляется по согласованию сторон и оформляется дополнительным соглашением.

Важной составной частью контракта является включение в него действенных экономических стимулов, побуждающих сельскохозяйственных товаропроизводителей вступить в контракционные отношения с государственным заказчиком. К их числу можно отнести систему цен, обеспечение гарантированного сбыта продукции, ее приемку непосредственно в места производства с последующим централизованным вывозом, содействие в техническом переоснащении перерабатывающих цехов и подсобных производств и т.д.

Рыночные отношения в агропромышленном производстве дают возможность широко использовать гибкие цены, суть которых заключается в изменении уровня цены реализации, исходя из конкретных условий года (в неурожайный год они повышаются, в урожайный – снижаются). Опыт применения этих цен уже накоплен при реализации сельскохозяйственной продукции на колхозном рынке или кооперативным организациям по договорным ценам – здесь принцип гибких цен реализуется автоматически, так как механизм ценообразования при данных каналах реализации учитывает соотношение спроса и предложения.

В нашей стране перспективной формой договорных отношений могут стать длительные хозяйственные связи, закрепляемые долговременными контрактами. Структура и объем производства, объем продажи продукции в этом случае формируются сельскохозяйственными предприятиями самостоятельно с учетом спроса на продукцию со стороны заготовительных организаций, перерабатывающих предприятий, других потребителей.

Принцип свободы выбора каналов реализации предполагает, что сельскохозяйственные предприятия и другие товаропроизводители должны получать всю необходимую информацию об объемах и номенклатуре закупок продукции для государственных нужд, ее качестве и сроках поставки с учетом конъюнктуры рынка. Одновременно объявляются цены на закупаемую сельскохозяйственную продукцию и дополнительные условия, льготы и стимулы, если они устанавливаются. При необходимости ограничения производства и закупок отдельных видов продукции могут сообщаться квоты на закупку этой продукции.

С учетом опыта стран с развитой рыночной экономикой можно прогнозировать, что по мере становления рыночных отношений все большая часть товарной сельскохозяйственной продукции продовольственного и производственно-технического назначения, включает ту часть, которая реализуется для государственных нужд по контрактам, будет продаваться через рыночные структуры. Наиболее важным из них станут товарные биржи АПК: здесь сельскохозяйственные товаропроизводители осуществляют сделки на большие партии товара и одновременно заключают контракты на покупку необходимых средств производства. Перспективными в этой связи являются межреспубликанские, межрегиональные, региональные круглогодичные биржи по реализации зерна и продуктов его переработки, сахара, картофеля и плодоовощной продукции.

К числу перспективных рыночных каналов реализации сельскохозяйственной продукции относятся местные оптовые рынки, в том числе оптовые ярмарки, аукционы, выставки-продажи. В отличие от товарных бирж, где цены определяются, как правило, на стандартных условиях, на местных рынках продавцы и покупатели имеют возможность ознакомиться непосредственно с товаром, оценить его конкурентоспособность, при этом каждая из сторон может договориться не только о количестве и качестве товара, но и об уровне цен, сроках поставки. Целью участия сельскохозяйственных товаропроизводителей на таких рынках является не только продажа или приобретение товара, но также изучение рынка по товарам, которые они производят.

Экономические отношения между сельскохозяйственными предприятиями по взаимной поставке продукции осуществляются на договорной основе. Договорами предусматриваются объем и сроки поставки, качественные показатели продукции, порядок расчетов, санкции за нарушение договорных обязательств.

За поставляемую продукцию рассчитываются по ценам, определяемым по соглашению сторон. За их основу обычно принимаются нормативные затраты на производство продукции (выращивание молодняка и т.д.) на соответствующей стадии ее производства. Эти цены должны обеспечивать выровненный уровень рентабельности производства продукции на кооперирующихся предприятиях.